وقتی برخی کابینت سازان قیمتی پایینتر از عرف بازار به مشتری می‌دهند، چه اتفاقی می افتد؟ چرا؟ آیا مشتریانی که کاری با قیمت ارزان سفارش می‌دهند، قربانیان بی تقصیر هستند؟
وقتی برخی کابینت سازان قیمتی پایینتر از عرف بازار به مشتری می‌دهند، چه اتفاقی می افتد؟ چرا؟ آیا به سود کم راضی هستند؟ آیا همکاران کابینت کار در شیوه محاسبه قیمت اولیه با واقعیت با یکدیگر اختلاف نظر دارند؟ یا از آن‌جا که تازه وارد این حرفه شده اند و تجربه و مهارت کافی ندارند، از هزینه های پنهان مانند زمان صرف‌شده برای مشاوره، استهلاک ابزارها و دستگاه‌ها، مالیات و ... غافل هستند؟ این افراد به کیفیت کار تا چه حد اهمیت می‌دهند؟ و یا تا چه حد از پیامدهای این شیوه‌ی قیمت‌گذاری آگاه هستند؟ پیامدهایی که علاوه بر همکاران، در آینده ای نه چندان دور گریبان‌گیر خودشان هم خواهد شد. نقش مشتریان در این میانه چیست؟ و اینکه آیا مشتریانی که کاری با قیمت ارزان سفارش می‌دهند، قربانیان بی‌تقصیر هستند؟
در این متن ما تلاش خواهیم کرد تا با توجه به نظرات کاربران تالار گفتگوی کابینت بانک با علت ها و نتایج رفتارهایی از جنس سوالات بالا بیشتر آشنا شویم.
_ میلاد مظاهری، یکی از کاربران تالار گفت و گوی کابینت بانک معتقد است علت قیمت های کم و نامتعارف، انتخاب مصالح ارزان و بی‌کیفیت، کلاهبرداری از مشتری های ناآگاه و طمع‌کار، شیوه محاسبه پیچیده و دور از انصاف و اجرای بی‌کیفیت است. به بیان دیگر می‌توان گفت این‌گونه کار کردن مصداق کم فروشی است. این افراد آفت بازار هستند و وجهه افراد باتجربه و منصف را زیر سوال می‌برند. رقابت در همه بازارهای جهانی وجود دارد اما رقابت باید جوانمردانه باشد. مبنای رقابت باید اول کیفیت و پس از آن قیمت باشد.
_ کارشناس کابینت بانک بر این باور است که برخی افراد تازه وارد بدون در نظر گرفتن همه جوانب، برای جذب مشتری قیمتی پایین می‌دهند، غافل از اینکه با اجرای کار کم‌کیفیت به اعتبار خود لطمه می‌زنند و پس از مدتی مجبور هستند تغییر شغل بدهند، چون با بدنامی نمی‌توان در بازار دوام آورد، به خصوص در بازار کابینت که مشتری بیشتر به واسطه معرفی آشنایان با کابینت کارها آشنا می‌شود.
_ میرزایی یکی دیگر از کسانی که در این بحث مشارکت داشته، می‌گوید: بارها از زبان خود مشتری شنیده ام که می‌گویند شما هنرمند هستید و کار هنری انجام می‌دهید. پس شعار من این است، من هنرم را ارزان نمی‌فروشم. هنرمند برای خود و هنر خود ارزش قائل است. کسانی که کار ارزان انجام می‌دهند، شخصیت کاری خود را زیر سوال می‌برند و لابد کارشان بی‌کیفیت است که به کم قانع هستند. بنابراین تا زمانی که کار باکیفیت انجام شود، نباید نگران این شرایط و وجود چنین همکارانی بود.
_ محمد رضا با گفته میرزایی موافق است که ساخت کابینت هنر است و نباید کار و هنر خود را ارزان بفروشیم، اما به گفته او این حرف تا زمانی درست به نظر می رسد که مشتری وجود داشته باشد و سفارش بگیرید. خرابی بازار باعث می‌شود مشتری به خاطر اختلاف ناچیز در قیمت، کار را به جای دیگر سفارش دهد. او اذعان کرد قبلا به هیچ عنوان تخفیف نمی‌داده اما در حال حاضر برای جذب مشتری ناچار است تخفیف ویژه بدهد.
_حال کارشناس کابینت بانک سوالی را مطرح می‌کند که جای تأمل دارد: وقتی جنس را به قیمت بفروشید مشتری راحت‌تر می‌پذیرد که کار کیفیت بالایی دارد تا اینکه همان کار را زیر قیمت بفروشید. مثلا اگر در بازار همه کابینت ملامینه را متری 450 هزار تومان می‌فروشند، مشتری به کیفیت کاری که 600 هزار تومان قیمت دارد اعتماد بیش‌تری دارد، البته اگر به قول برخی دوستان، به دنبال کیفیت باشد!
تا به اینجای مطلب از نقطه نظرات همکاران حاضر در این بحث مطلع شدیم. در ادامه به تاثیر گذارترین موارد علل این نابسامانی‌ها در بازار کابینت کشورمان به صورت موردی و آنچه همکاران بدانها اشاره کردند می‌پردازیم.
رقابت ناسالم
یکی از معضلات بازار کابینت ایران، مدل رقابتی اشتباه است. در همین راستا در کانال تلگرامی کابینت بانک یک نظرسنجی انجام شد و اکثر کسانی که در آن مشارکت داشتند، معتقد بودند فضای رقابتی مسموم یکی از علت‌های اصلی نابسامانی در بازار مبلمان صنایع صفحه ای و کابینت آشپزخانه است.
_ میرزایی یکی از کسانی است که استادکاران را در این رابطه مقصر می‌داند. او معتقد است افرادی که کار ارزان می‌فروشند شاگردان ما هستند که به هر دلیلی، مثلا اختلاف یا عدم حمایت کاری از سوی کارفرما یا جاه‌طلبی، جدا شده اند و به علت نداشتن تجربه کافی از قیمت و نبود امنیت شغلی دست به چنین کاری می‌زنند. در واقع ما خودمان رقیب ناشی را پرورش می‌دهیم. به عبارتی دست زیاد شده است.
تازه کار بودن مجریان
یکی از پیامدهای کار کردن با حداقل سود، ضعف خدمات پس از فروش است، حاشیه سود کم به کابینت‌ساز اجازه ارائه خدمات پس از فروش مطلوب را نمی‌دهد. شاید مشتری در هنگام تحویل کار از قیمتی که برای کار خود می‌پردازد رضایت داشته باشد، اما تصور کنید پس از مدتی یکی از درب‌ها لب‌پر شود یا به هر دلیلی نیاز به تعویض باشد. کسی که با حداقل سود کار کرده است به جای تعویض درب، مجبور است آن را با بتونه ترمیم کند. چه بسا کیفیت کار نیز برای مشتری زیر سوال می‌رود. در این میانه کابینت‌ساز هم از سود معقول و منصفانه خود بازمانده و هم اعتبارش را خدشه دار کرده است.
سطح آگاهی مشتریان
m.a یکی دیگر از کاربران، معتقد است که سطح آگاهی مشتری از نوع جنس و متریال موجود در بازار اهمیت زیادی دارد. شاید بهترین کار شفاف‌سازی و آگاهی دادن به مشتری باشد. وی معتقد بود زمانی که برای آگاهی مشتری صرف می‌کند، بیشتر از زمانی است که برای جذب مشتری می‌گذارد. به گفته m.a با بالا رفتن آگاهی مشتریان، آنها قابلیت انتخاب خواهند داشت و می‌توان لیست‌های قیمت متفاوتی ارائه کرد.
_ فرهاد مالکی بر این باور است که نباید از وجود قیمت‌های مختلف در بازار ترس داشت. مسأله این است: چگونه باید این نکته را در جامعه روشنگری کرد که متریال‌ها در صنف کابینت‌سازی زیاد و قیمت آنها متفاوت است. خیلی از افراد تفاوت اصطلاحات ملامینه، نئوپان، لترون، و ام دی اف را نمی‌دانند. در همین راستا فرهاد مالکی مثال دردآوری از این واقعیت می آورد: مشتریِ یکی از همکاران فرق ملامینه و هایگلاس را نمی دانست. این شخص ملامینه براق را به قیمت هایگلاس برای مشتری کار کرده بود. چنین کارهایی باعث از بین رفتن اعتماد مردم می شود.
فعالان صنف کابینت‌سازان مقصر هستند که سعی نکردند روش شناسایی محصول را به جامعه آموزش دهند، چون کسانی که از این عدم آگاهی سو استفاده می‌کنند از به خطر افتادن منافع‌شان ترس دارند.
_ در پاسخ، به گفته کارشناس کابینت بانک این مطلب درست است که در صنف کابینت، تشخیص جنس باکیفیت و بی‌کیفیت برای بسیاری از فعالان و از جمله حرفه ای ها نیز بسیار دشوار است و به هیچ وجه نمی‌توان چنین انتظاری از مشتری داشت و چون مشتری راه تشخیص را بلد نیست، به کابینت ساز نیز اعتماد نمی‌کند.
اختلاف در محاسبه ی قیمت کابینت تمام شده
_ مطلب دیگری که کارشناس کابینت بانک بدان می پردازد این است که: آیا فقط متریال است که در قیمت تفاوت ایجاد می‌کند؟ محاسبه کار، زمانی که به جای 2 یونیت 100 سانتیمتری، یک یوینت 2 متری ساخته شود باید چگونه باشد؟ چسب زیر نوار لبه، کیفیت نوارکاری و برشکاری، خدمات پس از فروش و تعهد، از جمله نکاتی است که در هزینه نهایی و کیفیت کار موثر است. آیا تا به حال حساب کرده اید که برای جلب رضایت مشتری، خواسته یا ناخواسته چقدر برای خدمات پس از فروش هزینه می‌کنید؟
_ فرهاد مالکی (ملکی) در پاسخ گفت تا زمانی که مشتری با این فاکتورها آشنایی نداشته باشد نمی‌توان انتظار زیادی از او داشت. باید تمام این عوامل، فهرست و اطلاع رسانی شود. اگر مشتری توانایی تشخیص داشته باشد به کیفیت توجه می‌کند و صرفا اعتماد نمی‌کند. نظرسنجی کابینت بانک درباره میزان آگاهی مشتری نشان داده که اکثرکابینت سازان با آگاهی بیشتر مشتری موافق هستند اما این آگاهی باید در مسیر صحیح باشد. از سوی دیگر نمی توان با قاطعیت گفت همه مشتریان به دنبال کیفیت بالا و جنس عالی هستند. بخش قابل توجهی از مشتریان اولویت را به کار با هزینه‌ی تمام‌شده پایینتر می‌دهند.
در این راستا آراز دکور مشتریان را به سه گروه دسته‌بندی کرده است:
- مشتریانی که اصطلاحا بساز بفروش نامیده می‌شوند و فقط برای تکمیل کار آپارتمان و تحویل به خریدار، ارزان‌ترین کابینت را سفارش می‌دهند.
- مشتریانی که کار متوسط مانند کابینت هایگلاس می‌خواهند.
- مشتریان خاص که قیمت برایشان اهمیتی ندارد و باید کار اروپایی و به روز به آنها تحویل داده شود.
بنا به نظر ایشان باید با شناخت بازار هدف و خواسته مشتری، انتظار او از میزان کیفیت و هزینه تمام‌شده، بیشترین بازدهی را در هر بخش از بازار هدف داشته باشیم.
از نظر m.a تعدد تولیدکننده می‌تواند فرصتی باشد برای رقابت (نه لزوما در قیمت بلکه در کیفیت)
و اضافه می‌کند من تصور می‌کنم داریم به مرور به مسیری می‌رویم که حرفه ای ها می‌مانند و بقیه کنار می روند.
حرفه‌ای آن‌هایی هستند که :
- مرتب مطالعه دارند و بروز هستند.
-مولف هستند.
- جهت آگاه سازی مشتریانشان قدم برمی‌دارند.
و می‌پرسد:
راستی تا حالا سعی کردید در این رشته مولف باشید؟
آیا سبک و روشی به نام شما وجود دارد؟
برند سازی کرده اید؟
کار فوق العاده بدون دستمزد اضافه انجام داده اید؟
مشکلات زیرساختی
یکی دیگر از کاربران به یک مشکل زیرساختی در بازار کابینت اشاره کرد و آن فروش متری کابینت بود. در حوزه‌های دیگر مشتری تا این حد وارد جزئیات کار نمی‌شود. هیچ کجای دنیا مشتری را وارد جزئیات کار نمی‌کنند یا کابینت را به صورت متری نمی‌فروشند، بلکه به صورت پروژه ای و سیستم آشپزخانه کار می‌کنند. این کاربر گفته است: صنعت دکوراسیون در کشور همسایه ما ترکیه، سطح بالا و قابل قبولی دارد. من مدتی در این کشور کار کرده ام و هیچ وقت ندیدم مشتری را درگیر متر طول کابینت زمینی و هوایی و هزار چیز دیگر بکنند، کاری که ما در کشور خودمان با مشتری می‌کنیم! خیلی ساده کار را به صورت یک پروژه کامل تعریف می‌کنند و یک قیمت کلی می‌دهند، به همین راحتی!
اما در صورتی که یک مشتری از کابینت‌ساز به اتحادیه شکایت کند، اتحادیه بر مبنای متر شکایت را بررسی، و با فرد برخورد می‌کند. این نکته ای بود که محمد رضا، یکی دیگر از کاربران به آن اشاره کرد.
آراز دکور که خود را کارشناس صنایع چوب معرفی کرده است می‌گوید وقتی عرضه بیشتر از تقاضا باشد (به دلایل مختلف از جمله عدم نظارت بر صنف، صدور پروانه بدون کارشناسی نیاز جامعه و ...) مشتری برای تولیدکننده ناز می‌کند. وقتی همکاران نسبت به شکایت از فرد خاطی بی مسئولیت عمل می‌کنند، وقتی یک نفر با سه ماه کار کردن ادعای استادی می‌کند، همه و همه به تناقض در قیمت ها منجر می‌شود. از طرفی دیگر تقاضای محصولی که صرفا قیمت کم در آن مد نظر مشتری باشد باعث ایجاد فضای رقابت ناسالم در بازار می‌شود.
ورود مشتری به بحث
Shahab Royaei کاربری است که تاکنون 3 بار کابینت آشپزخانه سفارش داده است. او گفت: من تا به حال سه بار برای منزلم کابینت سفارش داده ام و هر سه بار به مشکل برخورده ام. من واقعا نسبت به این صنف به شدت بدبین هستم. البته مطمئنا افراد با وجدان و منصف همیشه هستند ولی من هر بار با صنف کابینت رو به رو شدم، تقلب و زیاده خواهی دیدم. گویا همه سعی می‌کنند از ناآگاهی مشتری تا حد امکان سو استفاده کنند.
راهکارهای پیشنهادی:
مرجع قیمت‌گذاری
یکی از راهکارهای پیشنهاد شده توسط کاربران، ایجاد یک مرجع قیمت گذاری بود؛ مرجعی که هم برای کابینت سازان و هم برای مشتریان معتبر و قابل استناد باشد.
_ مصرف کننده به فضایی نیاز دارد که بتواند به اندازه کافی تحقیق و جست و جو کند و با کسب اطلاعات کافی کار خود را به یک کابینت‌ساز ماهر و معتبر سفارش دهد.
فرهنگ‌سازی و نظارت
هر چند کار فرهنگ سازی بسیار سخت و زمانبر است ولی در عین حال اساسی و اجتناب ناپذیر است. ما نمی‌توانیم برای همیشه شاهد بروز چنین مشکلاتی از سوی عملکرد همکاران و حتی عملکرد خویش باشیم.
در یک اتوبان یک طرفه که هر کس به جهت دلخواه خویش می‌راند نمی‌توان بدون بودن تابلوی راهنمایی و رانندگی ثابت کرد که جهت حرکت فلان خودرو صحیح است و بدون نظارت نیز نمی‌شود انتظار رعایت داشت